Сегодня ярмарка обозначает периодический съезд представителей торговых организаций, оптовиков и ритейлеров для заключения контрактов на поставку или закупку крупного объема товаров. У выставки несколько другой характер, она, в основном, предназначена для демонстрации клиентам новых образцов товара или технологий. Выставочный бизнес являет собой один из способов получения денег устроителями. Зачастую им безразлично, что за мероприятие будет проходить на их экспозиционных площадях, будь то ярмарка или же выставка. Разницы не имеет, какой продукт будет демонстрироваться. Главная цель проведения таких мероприятий – это привлечение максимального количества участников и посетителей.

Для проведения ярмарок или выставок требуется различное оборудование. Зачастую происходит путаница в поставке того или иного строительного материала. Выставка получает одно, ярмарка совершенно другое. Первая подразумевает активный просмотр имеющегося в наличие товара, вторая отдает предпочтение закупкам. Соответственно это деление дает различие в требуемом оборудовании. Неосознание этой разницы в требуемом материале зачастую приводит производителя оборудования к серьезным ошибкам во время подготовки и организации демонстрационных стендов. К примеру, имеет место ярмарка товаров хозяйственного и бытового назначения. Там активно представляются товары широкого потребления. Основой является большое количество контактов с оптовиками с последующей продажей товаров. Присутствие на этой ярмарке представителей промышленного производства не актуально, в связи с тем, что массовой продажи станков не ожидается. Тем более что немногие фирмы могут позволить себе закупку станков и дальнейший их сбыт со склада.

У большинства зарубежных фирм-производителей оборудования имеется широкая сеть агентов по реализации и сбыту. Перед подготовкой к участию на выставке обязательно учитывается их мнение для дальнейшего формирования наименований образцов, предлагаемых для демонстрации. Крупные фирмы стараются продемонстрировать весь объем товаров, делая ставку на новые изобретения. Вот почему для проведения престижных выставок фабрики и заводы работают в основном над производством только выставочных образцов, не обращая внимания на задержки контрактных поставок. Особенность заключается в том, что продавец-изготовитель дает задание на продажу основной партии оборудования, которое идет на выставку. До непосредственной выставки доходит лишь малая часть товаров. В результате нереализованная часть продается со стендов и предназначается для целевой аудитории. Которая в свою очередь имеет возможность оценить преимущества и недостатки предлагаемых товаров. Зачастую на выставках товары предлагаются со скидкой (10% от изначальной цены). Скидка активна только на время проведения выставок. Так как ставка делается на потенциальных покупателей, последние, в свою очередь, получают письменные уведомления за подписью организатора. Каждый работник стенда, будь то продавец или приписанный агент фирмы, должен пройти специальный инструктаж для получения навыков по оборудованию для демонстрации. За день до проведения выставки представитель фирмы от специалистов получает полный отчет с анализом преимуществ и недостатков товаров фирм-конкурентов. В конце концов, выставка трансформируется в ярмарку. На ней уже происходит формирование пакета заказов и подписание контрактов для покупателей. Данные всех клиентов стенда обязательно фиксируются с требуемым указанием всех их данных. Под конец выставки каждый из клиентов получает необходимые материалы и благодарственное письмо. Благодаря всему этому, создается поток активной продажи, без учета привлекательности стендов, но благодаря прошлой деятельности участвующих фирм. Одним из минусов остается ситуация, когда машиностроитель не может произвести и продемонстрировать на стенде весь свой товар. Зачастую компаниям не хватает финансовых ресурсов на производство уже заказанной и оплаченной покупателями продукции. Реальна так же нехватка средств на проведение рекламных акций и программ. Эта проблема стоит не только перед отечественным производителем, но и перед зарубежными фирмами. У последних затраты, направленные на такие мероприятия могут превышать миллионы долларов. Естественно, при таких условиях фирмы используют не только весь свой целевой капитал, но в дополнение идут и кредиты банков, субсидии.

Характерным отличием ярмарок и выставок является отсутствие ценников на товарах, в этом есть сходство с рыночной торговлей. Но всех оптовой ярмарках и выставках посетителю по желанию могут предоставить полный прайс-лист с указанными там ценами на товары и полным набором условий по поставке. А если внимательно осмотреться, то может оказаться, что один и тот же товар отечественного производства может у разных продавцов стоить по-разному. Причем, самой низкой обладает завод-изготовитель. Зачастую станкостроители предлагают товары дилерам по цене, равной цене для обычных покупателей. Такая схема заранее не предусматривает систему скидок. Наценку производят дилеры, что дает им основной заработок. Поэтому наиболее продвинутые покупатели работают с заводами-производителями напрямую. Обходя дилерскую сеть.

Здесь кроется отличие российских мероприятий такого рода от зарубежных. В России можно встретить бизнесмена с папкой, где основную массу представляют прайс-листы или контрактные условия. Отечественный покупатель предпочитает найти товар по более низкой цене, чем у других. Ярмарки или выставки за рубежом координально отличаются от российских аналогов. Там нельзя встретить делового человека с килограммом бумаг. Мероприятия такого типа – это, прежде всего, место для проведения переговоров по поставкам, разбор деталей поставок, подписание контрактов. Полная информация получена заранее. Цена известна, она одни и та же у всех продавцов. Различие состоит только в условиях поставок и ценах на них.

Продавцы оборудования получают основной заработок на разнице между ценой закупки и ценой со скидкой производителя. Возможно подключение дотации, предусмотренных частью гарантийных обязательств, и расценкой конечного предложения. Продавец-изготовитель понимает, что прямой покупатель не может принести больший доход, имеет место увеличения статьи расходов на сбыт. В таком случае, проще доверить работу по продаже товара специалистам, которые помогут достигнуть уровня опережения основных конкурентов. Недостатком остается то, что при таком раскладе, стоимость на товар должна повыситься на 20 – 30%.

Большинство отечественных производителей бывали или принимали участие в зарубежных выставках. Атрибутика таких выставок: пиво, кофе – стала делом привычным. Осталось немногое – наконец придти к выводу, что демонстрация товаров производства должна стать стимулом для увеличения продаж. Тем более что возможность продемонстрировать продукт и заявить о себе в определенной отрасли всегда имеет место. Главное сейчас для участников выставочно-ярморочных мероприятий – использовать по максимуму все возможности, которые им предлагаются. Причем использовать их надо с умом по законам современного маркетинга.

Версия для печати

Оценка читателей:     1 2 3 4 5

Архив статей